2012年底，LED還處于行業(yè)冰點(diǎn)的時(shí)候，傳統(tǒng)照明行業(yè)巨頭雷士光電科技有限公司（下稱雷士）就宣布與LED上游封裝企業(yè)德豪潤(rùn)達(dá)合作，正式進(jìn)軍LED市場(chǎng)。

　　對(duì)于雷士這一舉動(dòng)，外界的質(zhì)疑聲不絕于耳。其創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江卻絲毫不掩飾其對(duì)LED照明市場(chǎng)的看好，“傳統(tǒng)照明必須轉(zhuǎn)型，而且要快速轉(zhuǎn)型。”

　　進(jìn)入2013年，尤其是從5月份至今，LED照明市場(chǎng)的二次升溫似乎也印證了吳長(zhǎng)江預(yù)判的準(zhǔn)確性。隨著相關(guān)技術(shù)的成熟，以及價(jià)格的走低，LED行業(yè)需求不斷升溫，去年開工率不足50%的工廠，現(xiàn)在已經(jīng)需要排隊(duì)取貨。

　　然而，整個(gè)行業(yè)的升溫同樣帶來不小的問題，因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)節(jié)的滯后性，企業(yè)初期的擴(kuò)張必然是盲目和缺乏依據(jù)的。需求的上升，吸引了諸多中小企業(yè)紛紛涉足其中。整個(gè)行業(yè)升溫背后，卻是再次產(chǎn)能過剩的隱憂。這也是初涉LED照明行業(yè)的雷士所必須要面對(duì)的。

　　趁勢(shì)殺入

　　雷士轉(zhuǎn)型LED照明市場(chǎng)，并非倉(cāng)促之舉。早在幾年前，雷士就已經(jīng)做好了相關(guān)發(fā)展規(guī)劃。當(dāng)時(shí)的雷士并不知道未來的合作伙伴會(huì)是誰，但核心發(fā)展戰(zhàn)略卻已經(jīng)非常清晰，因?yàn)閰情L(zhǎng)江一直對(duì)LED充滿信心。

　　由于當(dāng)時(shí)的LED技術(shù)不成熟，成本又太高，市場(chǎng)推廣有很多阻力，所以那時(shí)的雷士把發(fā)展戰(zhàn)略放在了市場(chǎng)和渠道上，力爭(zhēng)先把品牌打造出來。對(duì)于上游領(lǐng)域，雷士采用只關(guān)注不介入的做法。

　　直到去年，LED的芯片技術(shù)趨于成熟，在吳長(zhǎng)江看來，只要不偷工減料，芯片質(zhì)量有保證，產(chǎn)品的壽命通�？梢杂稍�先的幾百小時(shí)提升至2萬小時(shí)，技術(shù)改造速度非�？�。加之成本的大幅度降低，以及LED在市場(chǎng)上的普及。此時(shí)雷士進(jìn)入LED的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來。

　　至于選擇德豪潤(rùn)達(dá)電器股份有限公司（下稱德豪潤(rùn)達(dá)）作為合作伙伴，吳長(zhǎng)江坦言，這純粹是一種緣分。

　　早在合作之前，吳長(zhǎng)江就已對(duì)整個(gè)芯片市場(chǎng)做了分析，他認(rèn)為目前的市場(chǎng)中，只有德豪潤(rùn)達(dá)和三安照明符合雷士對(duì)合作伙伴的要求。而巧合的是，德豪潤(rùn)達(dá)在一次接觸中首先對(duì)雷士提出了合作要求，于是，心有默契的雙方一拍即合。

　　雷士和德豪潤(rùn)達(dá)的合作確認(rèn)后，三安也主動(dòng)找雷士提出過合作意向，但由于與德豪的約定在先，吳長(zhǎng)江只能拒絕了三安。此時(shí)，雷士成了傳統(tǒng)照明企業(yè)中轉(zhuǎn)型LED市場(chǎng)“第一個(gè)吃螃蟹的人”。

　　與雷士合作前期，德豪潤(rùn)達(dá)實(shí)際已經(jīng)投入了60億元巨資，此時(shí)的德豪潤(rùn)達(dá)如果不與雷士合作，將面臨很大的后期問題，所以雙方的合作是互相獲利的，德豪潤(rùn)達(dá)救了雷士，雷士也救了德豪潤(rùn)達(dá)。

　　其實(shí)，想吃雷士這塊“肥肉”的不只三安和德豪潤(rùn)達(dá)，全球LED知名企業(yè)科銳也與雷士有過交涉，但由于種種原因，雙方最終未能成功牽手。

　　不做第二個(gè)柯達(dá)

　　2013年上半年，歐盟全面禁止白熾燈使用，雖然這不能說明傳統(tǒng)照明企業(yè)已經(jīng)到了最后關(guān)頭，但至少在一定程度上證明整個(gè)市場(chǎng)的大趨勢(shì)。從這個(gè)角度來看，作為傳統(tǒng)照明中品牌價(jià)值最高的雷士轉(zhuǎn)型進(jìn)入LED，不失為一個(gè)明智之舉。

　　業(yè)內(nèi)曾有人拿膠片市場(chǎng)來和傳統(tǒng)照明市場(chǎng)作對(duì)比，認(rèn)為數(shù)碼出來了膠片就淘汰了。但吳長(zhǎng)江并不這么認(rèn)為：“替代性的新技術(shù)出來后要轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)有一個(gè)過程，并非有了技術(shù)就有了市場(chǎng)。”當(dāng)時(shí)代表傳統(tǒng)膠片的柯達(dá)消失以后，三星[微博]、索尼迅速占領(lǐng)了原有市場(chǎng)，主要是因?yàn)楹笳哂凶约旱钠放坪颓�道�?/p>

　　“LED出來會(huì)淘汰傳統(tǒng)的光源，但是不會(huì)淘汰傳統(tǒng)照明企業(yè)，業(yè)內(nèi)把雷士、陽光、佛山等企業(yè)歸類為傳統(tǒng)照明企業(yè)，LED新企業(yè)出來就會(huì)憑借新技術(shù)徹底把我們打垮，但我們也不是傻瓜。”顯然，吳長(zhǎng)江對(duì)有人把雷士和柯達(dá)相比非常不滿。

　　在吳長(zhǎng)江看來，雷士有自己的品牌渠道和團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過傳統(tǒng)照明市場(chǎng)多年的積累，雷士的實(shí)力不比這些新的LED企業(yè)差。它們能做出來的，雷士通過用資本收購(gòu)，再利用自己的渠道和品牌，能做得更好。

　　一個(gè)顯而易見的事實(shí)卻是，縱觀照明市場(chǎng)，放棄原有照明產(chǎn)能轉(zhuǎn)型LED如此快速的只有雷士。對(duì)此，吳長(zhǎng)江喜歡用抓猴子來做比喻，做一個(gè)籠子，把核桃放進(jìn)去，猴子把手伸進(jìn)去，抓住核桃就出不來了，“只盯著眼前的那點(diǎn)利益必定不能長(zhǎng)久，有舍才能有得。甚至有些時(shí)候要斷臂求生。當(dāng)年我花了8億元收購(gòu)節(jié)能燈，可現(xiàn)在雷士要關(guān)掉節(jié)能燈，開亮LED。”

　　對(duì)于雷士的這次快速轉(zhuǎn)型，吳長(zhǎng)江顯得信心滿滿：“別人說我們掉頭難，看到我們轉(zhuǎn)型的速度，很多業(yè)內(nèi)人士又說雷士轉(zhuǎn)得太快，可是對(duì)我來說，現(xiàn)在就是要盡快地轉(zhuǎn)型，不能守住原來的東西不放。” 雷士原本在投入和資產(chǎn)上就有不錯(cuò)的規(guī)劃，再加上資產(chǎn)比較雄厚，品牌影響力足夠，擔(dān)心就更顯得多余。

　　雷士轉(zhuǎn)型的決心相當(dāng)堅(jiān)定。吳長(zhǎng)江甚至曾對(duì)原有白熾燈客戶推薦新的LED照明燈具。對(duì)雷士而言，這是一次徹底的產(chǎn)品升級(jí)，從某種角度來看，雷士是一個(gè)渠道和一個(gè)品牌，不管技術(shù)如何更新?lián)Q代，雷士專注的只是打造渠道和品牌。