隨著半導(dǎo)體照明產(chǎn)品向各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)滲透，渠道成為各大廠家的必爭(zhēng)之地。在渠道建設(shè)上，廠商共贏歷來(lái)是不變的話題，在LED照明市場(chǎng)逐漸鋪開(kāi)之際，要想搶占市場(chǎng)先機(jī)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，唯有將LED廠家與經(jīng)銷商的發(fā)展提升到戰(zhàn)略層面來(lái)考慮。以什么樣的廠商合作模式，掘金LED照明市場(chǎng)？不同的企業(yè)給出了不同的回答。

　　2012年12月28日，在“LED照明大講堂廣州站”上，木林森旗下光源世家總經(jīng)理翁志勤發(fā)表了有關(guān)渠道建設(shè)的精彩演講，引起了與會(huì)經(jīng)銷商的廣泛關(guān)注。

　　據(jù)翁總介紹，作為全球最大的LED封裝企業(yè)，當(dāng)前木林森股份主要采用雙品牌戰(zhàn)略，一個(gè)是光源世家，一個(gè)是木林森光源，這兩者的差異化布局，更有利于整個(gè)集團(tuán)公司在細(xì)分領(lǐng)域中樹(shù)立起領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。木林森光源的定位主要是流通類產(chǎn)品；光源世家則定位于高端LED照明品牌，主要為全球高檔商業(yè)場(chǎng)所提高高質(zhì)量的LED照明產(chǎn)品及綠色照明綜合應(yīng)用方案。主要目標(biāo)市場(chǎng)在如大型連鎖超市、醫(yī)院、學(xué)校、寫字樓等工程市場(chǎng)、商業(yè)照明領(lǐng)域。當(dāng)前光源世家主要采用挑戰(zhàn)戰(zhàn)略，弗一出生就以領(lǐng)導(dǎo)式工程品牌姿態(tài)，以木林森股份的獨(dú)立子公司來(lái)進(jìn)行運(yùn)作。

　　不同的品牌定位，也就決定了不同的渠道運(yùn)營(yíng)方式。據(jù)翁總介紹，木林森以光源為核心走傳統(tǒng)物流渠道，而光源世家則以高端綜合燈具走隱形渠道，即設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)公司、照明設(shè)計(jì)公司、工程單位和業(yè)主等目標(biāo)群體，為他們提供優(yōu)質(zhì)的LED照明產(chǎn)品和整體解決方案。除此之外，光源世家還開(kāi)辟了另一條新通道，即大型商業(yè)超市，如沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家、麥德龍、百安居等，直接面售高端消費(fèi)者。

　　翁總表示，當(dāng)前木林森對(duì)渠道運(yùn)營(yíng)及經(jīng)銷商政策主要采用區(qū)隔政策，以走量型的木林森照明，主要是五金渠道，建立省物流中心模式，提升分銷網(wǎng)點(diǎn)占有率；而光源世家品牌則主要定位高端，質(zhì)優(yōu)價(jià)高，布置網(wǎng)點(diǎn)主要采用小區(qū)、地級(jí)市工程公司代理制進(jìn)行運(yùn)作。

　　談到經(jīng)銷商政策，翁總講到，主要以局部市場(chǎng)政策、樣板市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域?yàn)橹�，通過(guò)當(dāng)?shù)卮�理商進(jìn)行鋪貨。當(dāng)前光源世家產(chǎn)品主要以燈泡、燈管，一體化的天花燈、筒燈為主，未來(lái)會(huì)擴(kuò)展到燈盤、支架等方面，延伸產(chǎn)品線。

　　據(jù)悉，木林森渠道建設(shè)初見(jiàn)成效，在全國(guó)各大城市擁有21家一級(jí)代理，450家二級(jí)代理批發(fā)商，超過(guò)2500家分銷網(wǎng)點(diǎn)。據(jù)翁總介紹，從2012年6月初正式公布光源世家MLS新品牌后，全國(guó)各地不少設(shè)計(jì)師和工程商都在與他們進(jìn)行深入接觸，其中包括一些在當(dāng)?shù)貐^(qū)域非常有實(shí)力的綜合工程商，他們希望取得MLS在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家代理權(quán)，他們非常清楚在同等定位市場(chǎng)中，MLS的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常明顯，比如綜合性價(jià)比等，能夠讓他們感受到切實(shí)的利潤(rùn)。

　　談到2013年發(fā)展目標(biāo)，翁總非常有信心地表示：“2013年光源世家的目標(biāo)銷售計(jì)劃是8000萬(wàn)元，產(chǎn)品將以商業(yè)LED光源為主，明年計(jì)劃發(fā)展65家小區(qū)代理商，每家銷售200萬(wàn)元，并在8城12省制定核心投資計(jì)劃，將建20家LED光源產(chǎn)品體驗(yàn)館等。前期計(jì)劃在杭州、蘇州、南京、上海等地建立20平方米照明體驗(yàn)店，后期產(chǎn)品線齊全后，體驗(yàn)店店面面積將逐步擴(kuò)大到80平方米�！�