東風(fēng)日產(chǎn)新世代天籟在湖州的標(biāo)志性建筑“太湖明珠”上市。與其他車(chē)企新車(chē)上市活動(dòng)有數(shù)百甚至上千家經(jīng)銷(xiāo)商前來(lái)捧場(chǎng)不同，新世代天籟的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)只有十來(lái)家當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)身。

　　此前，東風(fēng)日產(chǎn)曾發(fā)布通知，要求經(jīng)銷(xiāo)商將時(shí)間和精力花在新天籟的上市預(yù)售和推廣方面，力求在新天籟到店后取得立竿見(jiàn)影的市場(chǎng)效果。

　　顯然，這家經(jīng)歷中日危機(jī)后銷(xiāo)量大幅滑坡的車(chē)企正在進(jìn)行一場(chǎng)從上至下的務(wù)實(shí)改革，從產(chǎn)品定價(jià)，到市場(chǎng)傳播，再到經(jīng)銷(xiāo)商管理，都在傳達(dá)著這種信號(hào)。

　　在東風(fēng)日產(chǎn)副總經(jīng)理任勇看來(lái)，在目前中日局勢(shì)充滿(mǎn)不確定性的背景下，企業(yè)最務(wù)實(shí)的事情就是做好自己應(yīng)該做的事，在實(shí)現(xiàn)盈利的同時(shí)，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

　　穩(wěn)住價(jià)格

　　“釣魚(yú)島事件”以來(lái)，東風(fēng)日產(chǎn)旗下中高級(jí)車(chē)天籟的銷(xiāo)量曾一度下滑。對(duì)于試圖在2013年重新找回市場(chǎng)信心的東風(fēng)日產(chǎn)而言，旗艦車(chē)型新天籟的上市是一場(chǎng)輸不起的戰(zhàn)役。

　　剛剛上市的新世紀(jì)天籟官方指導(dǎo)價(jià)為17.78萬(wàn)~24.48萬(wàn)元。對(duì)比上一代天籟，其起步定價(jià)有近1.3萬(wàn)元的下調(diào)。然而，經(jīng)銷(xiāo)商手上尚存有一定批量的老天籟需要消化，且在售的老款天籟有近3萬(wàn)元的購(gòu)車(chē)優(yōu)惠，相比之下，新天籟并沒(méi)有太明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　據(jù)東風(fēng)日產(chǎn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商透露，目前東風(fēng)日產(chǎn)方面不希望看到價(jià)格大幅下降，而是期望通過(guò)配置升級(jí)和增值服務(wù)來(lái)吸引消費(fèi)者選擇新天籟。

　　數(shù)據(jù)顯示，東風(fēng)日產(chǎn)2012年銷(xiāo)量為77.3萬(wàn)輛，較前一年的80.8萬(wàn)輛有明顯下滑。受累于此，東風(fēng)日產(chǎn)一度在單月銷(xiāo)量排名中跌出乘用車(chē)企前十名。日產(chǎn)執(zhí)行副總裁安迪·帕默表示，將會(huì)把在中國(guó)的目標(biāo)銷(xiāo)量下調(diào)20%左右。

　　東風(fēng)日產(chǎn)的工廠也一度減產(chǎn)過(guò)半，以降低自己和經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商則長(zhǎng)時(shí)間處于降價(jià)減少庫(kù)存狀態(tài)。

　　東風(fēng)日產(chǎn)希望能徹底改變這一局面。在中日危機(jī)的銷(xiāo)量大幅下滑后，東風(fēng)日產(chǎn)也在反思過(guò)去“通過(guò)壓庫(kù)和返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)刺激經(jīng)銷(xiāo)商走量”的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，不再向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨。

　　作為對(duì)消費(fèi)者的讓步，國(guó)內(nèi)首個(gè)針對(duì)新車(chē)上市的創(chuàng)新服務(wù)模式“天籟行動(dòng)”也正式啟動(dòng)。東風(fēng)日產(chǎn)承諾：凡購(gòu)買(mǎi)新世代天籟的消費(fèi)者均可享受東風(fēng)日產(chǎn)提供的“7天包換”、“60天免費(fèi)出險(xiǎn)代步”、“3年CARWINGS智行免費(fèi)享”三大服務(wù)政策。

　　任勇告訴記者，該服務(wù)的價(jià)值超過(guò)1萬(wàn)元。凡購(gòu)買(mǎi)新天籟，自發(fā)票開(kāi)具日起7天　內(nèi)，因車(chē)輛本身原因出現(xiàn)特定范圍內(nèi)的品質(zhì)問(wèn)題，主要包括發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、車(chē)身、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、制動(dòng)系統(tǒng)、懸架系統(tǒng)、前后橋等，均可更換同型號(hào)、同顏色的全新車(chē)型。

　　此外，東風(fēng)日產(chǎn)“60天免費(fèi)出險(xiǎn)代步”這項(xiàng)服務(wù)已經(jīng)在東莞和深圳開(kāi)展試點(diǎn)。如果客戶(hù)的車(chē)在路上出現(xiàn)了故障，無(wú)法及時(shí)修理，需要進(jìn)店維修，客戶(hù)開(kāi)的什么車(chē)，專(zhuān)營(yíng)店就提供什么車(chē)作為代步車(chē)。一旦車(chē)輛出險(xiǎn)后，東風(fēng)日產(chǎn)4S店將免費(fèi)提供一輛新天籟或更高級(jí)別的車(chē)型供消費(fèi)者代步。

　　任勇表示，“我們要用最具誠(chéng)意的行動(dòng)確保新天籟車(chē)主是最幸福的�！�

　　拉動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)

　　任勇認(rèn)為，從新天籟開(kāi)始，東風(fēng)日產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式將從以前的“推動(dòng)式”變成“拉動(dòng)式”。具體而言，就是提倡要滿(mǎn)足顧客，通過(guò)顧客的需求拉動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，再由營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)制造、拉動(dòng)全價(jià)值鏈的提升。

　　東風(fēng)日產(chǎn)希望通過(guò)這種變革，讓每一個(gè)4S店都能夠用長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光去經(jīng)營(yíng)各自的市場(chǎng)，服務(wù)好每個(gè)顧客，形成良性、持久的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　這也與以往在汽車(chē)市場(chǎng)高速增長(zhǎng)時(shí)，通過(guò)將庫(kù)存轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷(xiāo)商、再讓經(jīng)銷(xiāo)商迫于壓力努力提高銷(xiāo)量的做法有很大差別。

　　目前，東風(fēng)日產(chǎn)是采用市場(chǎng)占有率作為經(jīng)銷(xiāo)商的壓力指標(biāo)。經(jīng)銷(xiāo)商不再根據(jù)廠家制定的目標(biāo)開(kāi)展工作，讓經(jīng)銷(xiāo)商在終端營(yíng)銷(xiāo)手段上有更多的靈活性。經(jīng)銷(xiāo)商也可以根據(jù)自己基于市場(chǎng)的判斷決定采購(gòu)量。

　　東風(fēng)日產(chǎn)正在改變過(guò)去以產(chǎn)定銷(xiāo)的模式，開(kāi)始聚焦客戶(hù)價(jià)值、關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商收益、打造強(qiáng)大的市場(chǎng)地位與產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模，來(lái)拉動(dòng)?xùn)|風(fēng)日產(chǎn)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

　　令東風(fēng)日產(chǎn)感到欣喜的是，在從2月底亮相到3月18日上市的20余天時(shí)間里，采用全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的新天籟就取得了近5000輛的銷(xiāo)售訂單。

　　此外，東風(fēng)日產(chǎn)還計(jì)劃在今年通過(guò)啟辰品牌導(dǎo)入純電動(dòng)車(chē)，將日產(chǎn)先進(jìn)的純電動(dòng)車(chē)技術(shù)引進(jìn)國(guó)內(nèi)。