[b]時(shí)間：2005年7月26日地點(diǎn)：北京國(guó)際俱樂(lè)部人物：安富利電子元件部亞洲區(qū)總裁 黃建雄成功收購(gòu)原則：best people，best practice[/b] 記者：在諸多的分銷(xiāo)商中，安富利為何會(huì)選擇收購(gòu)科匯？科匯為安富利在銷(xiāo)售、渠道、客戶(hù)資源、技術(shù)等方面帶來(lái)哪些新東西？ 黃建雄：科匯是一家在市場(chǎng)上名氣非常大的公司，他們與安富利相比，既有相同的地方，也有自己的特點(diǎn)。 科匯代理的產(chǎn)品線(xiàn)與安富利有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，因此兩家公司的客戶(hù)都可以得到新的產(chǎn)品，這點(diǎn)非常有利，可以為今后的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)新商機(jī)。例如，以前，科匯銷(xiāo)售給客戶(hù)一個(gè)應(yīng)用方案，他們的產(chǎn)品只是其中一兩顆非常專(zhuān)業(yè)的core chip（核心芯片），方案中其他的產(chǎn)品不是他們代理的；而現(xiàn)在，如果科匯再向同一家客戶(hù)提供同一個(gè)應(yīng)用方案，除了核心芯片外，其他的產(chǎn)品也是自己的。與此同時(shí)，兩家公司的客戶(hù)分布也很不同，有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，例如科匯在通信方面的客戶(hù)非常強(qiáng)，這也為雙方的供應(yīng)商帶來(lái)了更多的客戶(hù)資源。 此外，科匯的投資方向是在需求創(chuàng)造方面，而安富利在物流和供應(yīng)鏈方面有很大的投資，例如，在中國(guó)，安富利在供應(yīng)鏈方面的投資排在各大分銷(xiāo)商之首，因此，雙方的客戶(hù)可以獲得更多的服務(wù)資源。而科匯在中國(guó)地區(qū)的人才非常強(qiáng)，也是我們收購(gòu)科匯的原因之一。 就市場(chǎng)份額而言，合并之后也擴(kuò)大了不少。原來(lái)安富利在中國(guó)市場(chǎng)的份額是1.74%，科匯為0.98%，兩家合并后，在中國(guó)市場(chǎng)的份額將接近3%，成為在中國(guó)市場(chǎng)最大的國(guó)際分銷(xiāo)商。 記者：你剛才談到兩家企業(yè)合并為供應(yīng)商帶來(lái)新的客戶(hù)資源，那么這些供應(yīng)商的反應(yīng)如何呢？ 黃建雄：他們的反應(yīng)是很正面、積極的。由于我們兩方面的客戶(hù)有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，因此，兩家企業(yè)的供應(yīng)商都看到，合并會(huì)給他們帶來(lái)更多的客戶(hù)資源，使他們有新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而且，科匯的供應(yīng)商還可以看到，安富利有非常強(qiáng)的供應(yīng)鏈和物流服務(wù)。在亞洲，安富利有40多個(gè)辦事處，在中國(guó)有20多個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，供應(yīng)商看到了新的客戶(hù)，新的機(jī)會(huì)，看到了安富利強(qiáng)大的資源，所以非常高興。 不久前，我們?cè)谙愀叟e辦了一個(gè)雞尾酒會(huì)，邀請(qǐng)了100家供應(yīng)商，來(lái)了97家。通常這種酒會(huì)一般會(huì)持續(xù)一個(gè)半到兩個(gè)小時(shí)，但那次卻進(jìn)行了近3個(gè)小時(shí)。會(huì)議的氣氛非常好，供應(yīng)商們都非常興奮，給我們提了很多建議，可以看出，他們看到了合并給他們帶來(lái)了新商機(jī)。 記者：合并會(huì)涉及到運(yùn)營(yíng)模式的調(diào)整。安富利是一家分區(qū)管理的分銷(xiāo)商，而科匯則分成三個(gè)公司運(yùn)營(yíng)，兩家企業(yè)合并后，在運(yùn)營(yíng)模式上會(huì)做哪些調(diào)整呢？ 黃建雄：這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。在談這個(gè)問(wèn)題之前，我想先介紹一下我們的收購(gòu)背景和原則。在過(guò)去10多年中，安富利大約做了50次收購(gòu)。我們收購(gòu)的成功經(jīng)驗(yàn)，就是堅(jiān)持一條原則——"best people，best practice"，即吸納最好的人，采用最好的商業(yè)模式。 在過(guò)去幾個(gè)月中，我們非常繁忙，一直在規(guī)劃如何在亞洲重塑一個(gè)新的安富利。我也與安富利亞洲管理層講，安富利的眼光不是在收購(gòu)上，我們并不是要take over（接管）一家公司，而是要看看我們有哪些優(yōu)勢(shì)和優(yōu)秀人才，被收購(gòu)企業(yè)又有哪些優(yōu)勢(shì)和優(yōu)秀人才，我們要把這兩者相加，這才是我們的收購(gòu)原則。 我們用很大的投資去購(gòu)買(mǎi)一家公司，最重要的是看到這家公司給我們帶來(lái)的價(jià)值，而我們這些領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任，就是要去研究這些價(jià)值在哪里，又如何去發(fā)揮，因此，在收購(gòu)過(guò)程中，我們的態(tài)度是非常開(kāi)放的。 回到你問(wèn)的問(wèn)題上，安富利是分區(qū)域來(lái)管理的，我們?cè)谌�球劃分為亞太、歐洲、美洲和日本等區(qū)域，每個(gè)區(qū)域像一個(gè)獨(dú)立運(yùn)作的公司，這是我們一個(gè)非常強(qiáng)大的企業(yè)文化。而原來(lái)的科匯，因?yàn)樗麄兇�理的產(chǎn)品非常專(zhuān)，不是量大面廣的通用產(chǎn)品，因此，他們的經(jīng)營(yíng)文化與我們不同，這是可以理解的，也是他們的價(jià)值所在。所以我們決定保留他們?cè)�先的業(yè)務(wù)模式，一是保留他們的市場(chǎng)部門(mén)，二是保留他們?cè)诓牧戏矫娴闹醒牍芾頇C(jī)制。此外，原先科匯分三個(gè)公司，代理有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品線(xiàn)，現(xiàn)在由于安富利與科匯產(chǎn)品線(xiàn)的一些調(diào)整，他們已被整合成兩個(gè)。這些做法使科匯的供應(yīng)商在接口時(shí)不會(huì)感到有什么變化，開(kāi)展業(yè)務(wù)會(huì)感到很舒服。 與此同時(shí)，另一個(gè)體現(xiàn)了我們"Best People，Best Practice"原則的是，在中國(guó)市場(chǎng)，我們決定成立兩個(gè)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是原來(lái)安富利在中國(guó)的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在稱(chēng)作"安富利中國(guó)二區(qū)"，仍由梁永耀先生負(fù)責(zé)；另一個(gè)源自科匯的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)科匯的產(chǎn)品線(xiàn)，稱(chēng)作"安富利中國(guó)一區(qū)"，由原科匯團(tuán)隊(duì)的辜其秋先生負(fù)責(zé)。 設(shè)立兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，在安富利亞洲其他地區(qū)是沒(méi)有的，這需要很大的投資。從這一點(diǎn)上可以看出我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視程度。中國(guó)市場(chǎng)很大，我們相信兩三年之后我們得到的回報(bào)將非常豐厚，因此，在中國(guó)的投資是值得的。當(dāng)然，雖然兩家公司前端是各自平行獨(dú)立操作的，但我們是一個(gè)安富利，后端是整合的，他們享受的資源和服務(wù)是完全一樣的。 記者：剛才談到運(yùn)營(yíng)模式的融合，那么在產(chǎn)品線(xiàn)方面雙方如何分配重合的資源？ 黃建雄：兩方面的大部分產(chǎn)品線(xiàn)是互補(bǔ)的，而重復(fù)的部分，我們進(jìn)行了再分配。例如Xilinx就從原來(lái)的安富利，全部轉(zhuǎn)到現(xiàn)在的安富利中國(guó)一區(qū)（原科匯中國(guó)團(tuán)隊(duì)），與此同時(shí)，Actel就全部轉(zhuǎn)給了安富利二區(qū)（原安富利團(tuán)隊(duì)）。而TI的產(chǎn)品線(xiàn)是分開(kāi)的，原因是TI產(chǎn)品線(xiàn)太廣了，分工管理的效果會(huì)更好。 我們沒(méi)有一成不變的規(guī)則。如果就某方面而言，科匯很強(qiáng)，安富利很弱的話(huà)，我們就會(huì)整合過(guò)去，而科匯比較弱、安富利很強(qiáng)的產(chǎn)品線(xiàn)部分，那就整合過(guò)來(lái)。在這方面重要的是，安富利和科匯不會(huì)做重復(fù)的事情，我們會(huì)視情況而定，完全以達(dá)到最高效率為指導(dǎo)原則。 設(shè)計(jì)鏈和供應(yīng)鏈：分銷(xiāo)商的兩張王牌 記者：安富利被形容為一家大而全的超市，產(chǎn)品線(xiàn)齊全，而科匯則一直強(qiáng)調(diào)自己在設(shè)計(jì)（Design in）上的能力，安富利通過(guò)這次并購(gòu)是否要加強(qiáng)自己的設(shè)計(jì)能力？ 黃建雄：可以說(shuō)，科匯的加入使我們能夠向客戶(hù)提供更為均衡的設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈綜合服務(wù)。與科匯合并后，大大增強(qiáng)了安富利的技術(shù)資源、工程和設(shè)計(jì)專(zhuān)長(zhǎng)，提高我們協(xié)助供應(yīng)商對(duì)其半導(dǎo)體產(chǎn)品進(jìn)行需求創(chuàng)造的能力。這一點(diǎn)將與安富利在物流方面一貫的強(qiáng)大能力和世界級(jí)供應(yīng)鏈管理方案相輔相成。 近年來(lái)，我們?cè)谛枨髣?chuàng)造上的投資很大，我們?yōu)榭蛻?hù)提供兩種技術(shù)服務(wù)，一是通過(guò)應(yīng)用工程師對(duì)產(chǎn)品提供支持，二是為客戶(hù)提供整體應(yīng)用方案。 我們的應(yīng)用工程師數(shù)量很多，而多數(shù)銷(xiāo)售工程師也擁有技術(shù)背景。合并后，應(yīng)用工程師達(dá)到261人，銷(xiāo)售工程師達(dá)到399人，兩者之比為1∶1.5，這一比例也是業(yè)界最高的。 在設(shè)計(jì)方面，前安富利在亞洲共投資了5個(gè)設(shè)計(jì)中心，其中兩個(gè)在中國(guó)內(nèi)地，一個(gè)在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，一個(gè)在新加坡，一個(gè)在印度。安富利每個(gè)設(shè)計(jì)中心都有自己的定位，例如，新加坡設(shè)計(jì)中心針對(duì)RF和藍(lán)牙應(yīng)用方案，上海設(shè)計(jì)中心負(fù)責(zé)數(shù)碼消費(fèi)產(chǎn)品，深圳設(shè)計(jì)中心負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)、多媒體與處理器方案，印度設(shè)計(jì)中心專(zhuān)注于汽車(chē)電子、工業(yè)、家庭應(yīng)用與電源供應(yīng)等技術(shù)。而科匯在香港有一個(gè)設(shè)計(jì)中心，專(zhuān)門(mén)投入FPGA、ASIC設(shè)計(jì)的支持。所以收購(gòu)后，我們現(xiàn)在總共有6個(gè)設(shè)計(jì)中心。 記者：現(xiàn)在安富利越來(lái)越重視對(duì)設(shè)計(jì)鏈的投資，作為一家銷(xiāo)售渠道商，請(qǐng)談?wù)勗O(shè)計(jì)鏈的價(jià)值。目前，分銷(xiāo)商的利潤(rùn)越來(lái)越薄，安富利如何保證持續(xù)在方案設(shè)計(jì)上進(jìn)行投資？ 黃建雄：在中國(guó)和亞洲其他地區(qū)，我們有許多中小型客戶(hù)，他們對(duì)整體解決方案非常感興趣，因?yàn)樗麄冐?cái)力有限，而市場(chǎng)變化又很快。例如，一個(gè)中型的廠家請(qǐng)一個(gè)做MP3的工程人員來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，半年后市場(chǎng)突然轉(zhuǎn)向PMP，中小型公司的設(shè)計(jì)很難跟上如此快的變化步伐。安富利看到了其中的機(jī)會(huì)，我們的客戶(hù)比較多，網(wǎng)絡(luò)比較廣，因此我們可以做整體解決方案。例如，越來(lái)越多的手機(jī)開(kāi)始采用藍(lán)牙技術(shù)，我們?cè)谛录悠碌脑O(shè)計(jì)中心就開(kāi)發(fā)出整體的解決方案，包括硬件和軟件，客戶(hù)只需在這些方案的基礎(chǔ)上稍做修改即可批量生產(chǎn)。這樣可以為客戶(hù)帶來(lái)幾個(gè)好處，一是他們可以省去雇用新工程人員的費(fèi)用，二是他們贏得了進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間。例如，一個(gè)他們需要9個(gè)月才能完成的解決方案，如果在安富利解決方案的基礎(chǔ)上進(jìn)行再開(kāi)發(fā)，只需三四個(gè)月就可以完成，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常有利的。 而對(duì)于安富利來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀儞碛性S多客戶(hù)，我們的整體解決方案不僅是針對(duì)某一個(gè)客戶(hù)的，而是可以同時(shí)賣(mài)給許多客戶(hù)，所以就有了量的優(yōu)勢(shì)。因此，我們非常肯定地看到了設(shè)計(jì)中心的價(jià)值，會(huì)不斷在這一領(lǐng)域進(jìn)行投資。 隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中國(guó)企業(yè)也會(huì)逐步提升設(shè)計(jì)上的能力，會(huì)積累自己的IP，安富利希望在這一發(fā)展潮流中，也能承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，提供相關(guān)的服務(wù)。 記者：市場(chǎng)上也有許多設(shè)計(jì)公司（design house），安富利的設(shè)計(jì)中心與他們相比有什么特別的地方？ 黃建雄：design house與我們的設(shè)計(jì)中心比較相似，但它們還是需要相應(yīng)的元件資源。成功的design house都和供應(yīng)商保持著很好的關(guān)系，供應(yīng)商在市場(chǎng)、硬件和軟件方面的支持都很重要。而最重要的是安富利有這么多的資源，例如，世界上所有品牌的連接器我們都代理，無(wú)源元件前十大供應(yīng)鏈我們也都代理，半導(dǎo)體行業(yè)中數(shù)得上來(lái)的供應(yīng)商和我們都有業(yè)務(wù)往來(lái)，無(wú)論你需要什么樣的材料，我們都能馬上提供演示板，并在最短的時(shí)間內(nèi)完成。這是我們和其他的design house的唯一區(qū)別。 當(dāng)然，一些design house在某些技術(shù)方面的能力和客戶(hù)關(guān)系可能是我們沒(méi)有的，因此我們也是可以互補(bǔ)的。 記者：你剛才談到了設(shè)計(jì)鏈，去年安富利已經(jīng)開(kāi)始與一些中國(guó)企業(yè)如烽火聯(lián)合做供應(yīng)鏈管理，請(qǐng)問(wèn)你如何看待供應(yīng)鏈管理的發(fā)展？ 黃建雄：設(shè)計(jì)鏈和供應(yīng)鏈?zhǔn)呛苤匾�的兩個(gè)方面。安富利在美國(guó)有50年的經(jīng)驗(yàn)，在美國(guó)供應(yīng)鏈領(lǐng)域高居榜首。而在中國(guó)，供應(yīng)鏈的觀念剛剛開(kāi)始起步，目前供應(yīng)鏈方面做得比較強(qiáng)的是世界上的四個(gè)代工巨頭，他們的一些觀念是從國(guó)外帶過(guò)來(lái)的�，F(xiàn)在也有中國(guó)本土客戶(hù)開(kāi)始提出類(lèi)似的服務(wù)要求，但只是針對(duì)某一個(gè)服務(wù)。安富利可以跟客戶(hù)解釋各個(gè)服務(wù)的好處，客戶(hù)也可以說(shuō)出他們的需求。我們不僅可以提供服務(wù)，還有龐大的團(tuán)隊(duì)來(lái)做支持。我相信將來(lái)中國(guó)的供應(yīng)鏈發(fā)展會(huì)非常有前途。很多國(guó)外的公司在中國(guó)投資代工工廠，蘇州、昆山和上海都有許多外資的工廠。中國(guó)大的工廠要與四大代工巨頭競(jìng)爭(zhēng)，就需要好的供應(yīng)鏈，因此安富利成立了一個(gè)隊(duì)伍，專(zhuān)門(mén)做供應(yīng)鏈方面的業(yè)務(wù)。 記者：安富利除了提供設(shè)計(jì)支持以及物流支持之外，還有沒(méi)有其他的延伸服務(wù)的項(xiàng)目？ 黃建雄：當(dāng)然有。我們還提供市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)，我們與領(lǐng)先的design house保持不錯(cuò)的關(guān)系，因?yàn)殡m然我們有自己的設(shè)計(jì)中心，我們也是可以互補(bǔ)的。還有其他的服務(wù)，例如介紹代工等。我們的目標(biāo)就是給客戶(hù)提供好的服務(wù)，就是這么簡(jiǎn)單。如果客戶(hù)需要外國(guó)如美國(guó)的消息，我們也可以提供。如果客戶(hù)在美國(guó)，我們也可以提供亞洲的資源信息。我們的服務(wù)是相當(dāng)全面的。 分銷(xiāo)業(yè)發(fā)展：瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì) 因勢(shì)而動(dòng) 記者：在產(chǎn)業(yè)鏈上，分銷(xiāo)商的地位似乎越來(lái)越不利，例如，一些手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)表示，他們希望自己的零部件供應(yīng)商向縱向整合（vertical integration）上發(fā)展，即自己設(shè)計(jì)制造元器件，再將元器件生產(chǎn)為組件供應(yīng)給整機(jī)企業(yè)，這樣可以省掉中間的元器件分銷(xiāo)環(huán)節(jié)。你認(rèn)為產(chǎn)業(yè)鏈上的變化將如何影響未來(lái)元器件分銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展？ 黃建雄：手機(jī)市場(chǎng)存在10多年了，在過(guò)去幾年中，手機(jī)供應(yīng)鏈發(fā)生了很多變化，例如產(chǎn)品型號(hào)非常多，市場(chǎng)增長(zhǎng)很快，但價(jià)格也快速往下掉，利潤(rùn)越來(lái)越薄，這對(duì)手機(jī)生產(chǎn)商、元器件供應(yīng)商和分銷(xiāo)商都產(chǎn)生了很大影響。 現(xiàn)在，一些大的手機(jī)生產(chǎn)商省掉了中間環(huán)節(jié)，來(lái)節(jié)省時(shí)間和成本。大概7年前，摩托羅拉自己也做手機(jī)中的模塊，但現(xiàn)在不做了，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為他們投資做的是手機(jī)，而不是模塊，做手機(jī)是他們的專(zhuān)長(zhǎng)，因此就把精力集中在手機(jī)上，例如手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等等。與此同時(shí)，市場(chǎng)上會(huì)冒出很多做模塊的企業(yè)，像做LCD模塊、RF模塊的企業(yè)。這對(duì)我們分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)好消息。因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)從摩托羅拉這樣的巨型企業(yè)轉(zhuǎn)為這些模塊生產(chǎn)企業(yè)，他們比摩托羅拉要小一些，沒(méi)有那么大的財(cái)力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，所以不僅需要向分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)元器件，而且對(duì)供應(yīng)鏈的依賴(lài)程度會(huì)更大。 這種變化類(lèi)似汽車(chē)行業(yè)。汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)存在四五十年了，有大眾這樣專(zhuān)門(mén)制造整車(chē)的企業(yè)，也有像Delph這樣專(zhuān)門(mén)做模塊的供應(yīng)商，他們的生意不同，技術(shù)不同。但不管技術(shù)如何整合拆分，原材料如何節(jié)省，模塊供應(yīng)商都需要分銷(xiāo)渠道，因?yàn)樗麄兊馁Y金不足，銷(xiāo)售的渠道是省不掉的。 記者：那么在上述產(chǎn)業(yè)鏈變化過(guò)程中，你認(rèn)為分銷(xiāo)商應(yīng)該做哪些轉(zhuǎn)變，面臨的挑戰(zhàn)又是什么呢？ 黃建雄：在供應(yīng)鏈變化過(guò)程中，首先，我們要很清楚地知道它的變化。這一變化需要一段時(shí)間，其間我們要跟蹤這些變化，知道變化在哪里。機(jī)會(huì)在哪里，我們就跟到哪里。在這方面非常重要的一點(diǎn)是，我們不是等機(jī)會(huì)已經(jīng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)了，才去跟隨，我們是因勢(shì)而動(dòng)。其次，當(dāng)我們預(yù)計(jì)產(chǎn)業(yè)將發(fā)生變化時(shí)，例如客戶(hù)要轉(zhuǎn)變?yōu)槟�塊企業(yè)，就要與其中那些有可能成功的企業(yè)，先建立起良好的互動(dòng)關(guān)系。第三，實(shí)際發(fā)生的情況可能與預(yù)計(jì)的有所不同，我們還要根據(jù)實(shí)際情況去進(jìn)一步調(diào)整。 個(gè)人簡(jiǎn)歷 黃建雄 安富利電子元件部亞洲區(qū)總裁。 黃先生常駐新加坡，直接向安富利電子元件部總裁Harley Feldberg匯報(bào)。 黃先生于2005年3月加入安富利。 此前，黃先生供職于飛思卡爾（Freescale）半導(dǎo)體，擔(dān)任亞太區(qū)副總裁兼飛思卡爾產(chǎn)品銷(xiāo)售總監(jiān)。 黃先生于1977年加入摩托羅拉半導(dǎo)體部門(mén)（飛思卡爾半導(dǎo)體的前身）。 在為摩托羅拉工作的28年中，他曾先后從事多項(xiàng)工作，包括產(chǎn)品工程、市場(chǎng)主管、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、應(yīng)用系統(tǒng)工程、IC設(shè)計(jì)以及IC裝配和測(cè)試制造。