深圳市佛斯特科技有限公司，一直致力于變頻器和相關電氣傳動系統(tǒng)的研發(fā)、生產、銷售，是國內有能力生產磁通矢量高端變頻器的主力生產廠商，擁有自主知識產權。去年佛斯特圓滿完成了既定的目標業(yè)績，在并不明朗的大勢下，這無疑是對佛斯特人過去一年努力最好的回應，也同時為公司后三年內實現年銷售過億的目標打下堅實的基礎。這一期《控制與傳動》邀請到深圳市佛斯特科技有限公司開發(fā)部技術總監(jiān)齊志恒，為我們分享佛斯特獨特的經營理念。

深圳市佛斯特科技有限公司于2005年注冊，一開始定位于高端市場。經歷了幾年的發(fā)展后，敏銳的感應市場格局變化，因此在2012年佛斯特重新規(guī)劃市場定位。

目前，佛斯特公司擁有一支在業(yè)內錘煉多年的研發(fā)力量，在借鑒、吸收國內外同行先進經驗的基礎上，結合自己多年的研發(fā)經驗，已成功開發(fā)出FST-300、500、600、610、700、800、900等多個系列，上百種規(guī)格型號的高性能變頻器。形成了覆蓋高、中、低端市場豐富的產品線，并在石化、鋼鐵、建材、油田、化工、紡織、印刷、塑膠、機床、礦山等行業(yè)領域大量成功應用。

產品重新布局　　當前，在變頻器高端市場及中高端國內品牌占有率比較少，國內品牌與國外品牌差異明顯，并不占優(yōu)勢。佛斯特前期定位于高端市場，深入了解市場變化后，提出轉型的戰(zhàn)略規(guī)劃。因此，經過2012——2013兩年的精心研發(fā)后，佛斯特于2013年重點推出610系列。FST610是一款面向中高端市場的矢量型的通用變頻器，為了滿足消費者更多的需求，FST610從各方面進行了創(chuàng)新：結構上，610優(yōu)化的元器件布局，體積小，重量輕，并配以良好的散熱設計，溫升低，性能穩(wěn)定，強弱電隔離設計，抗干擾能力強；軟件上采用多種控制方式，包括V/F控制、矢量控制、轉矩控制，高啟動力矩，高精度，G/P合一，應用范圍廣，多段速，簡易PLC，及PID控制可編程輸入輸出端子等，功率涵蓋0.75~630kw。批量上市后，獲得了良好的市場反響，尤其是在木工機械，小型配套機械等領域，受到客戶的熱烈歡迎。

齊總監(jiān)介紹，包含FST610，當前佛斯特已形成了以500系列、800系列覆蓋低中高市場的產品布局。FST500系列是迷你型小功率通用的產品，外觀性價比方面都適合低端市場；FST800則是面向高端市場，矢量力矩、控制精度等性能優(yōu)越，單機功率最高可達630kW，應用于如礦井提升機 、電梯等特殊場合。

除了擁有優(yōu)越的性能外，產品運行的穩(wěn)定性是關鍵。性能方面，由于技術接近，各企業(yè)差異化并不大。因而客戶的焦點更多放在產品的穩(wěn)定性上：目前大部分變頻器廠家的變頻器不論功能還是性能都能滿足市場需求，但市場的占有率卻是參差不齊，這主要就體現在產品的運行穩(wěn)定性上。穩(wěn)定性好的產品，廠家的市場份額自是逐年快速遞增。穩(wěn)定性差的企業(yè)發(fā)展就大受制約。所以產品的穩(wěn)定性成了企業(yè)發(fā)展的重要因素，是企業(yè)的生命。而佛斯特的產品的穩(wěn)定性已經過市場的充分檢驗，故障率低，運行可靠。不管是500、610還是800系列產品，佛斯特從設計環(huán)節(jié)開始嚴格把關每個環(huán)節(jié)，從結構、PCB的整體布局到每一個器件的位置擺放，都經過仔細全面的斟酌：一 一考量其功能、性能、裝配、維修、操作、美觀各個方面。此外，佛斯特選用國內外優(yōu)秀的元件器品牌產品，部分核心模塊更是采購自一流零部件供應商英飛凌。而在檢測方面，齊總監(jiān)透露，現在正準備實施整機自動測試，以替代目前的人工測試，以減少人為測試帶來的測試功能不全，人為錯誤等漏洞，全部采用機器測試后，可靠性又可以向前再大大邁進一步。預計該成套測試設備在今年3月底前可投入使用。

因為卓越的性能和穩(wěn)定的可靠性，佛斯特在一些小型OEM行業(yè)優(yōu)勢十分明顯。FST610就成功應用于鏡片研磨機。研磨打邊的過程中要求精度和速度控制穩(wěn)定可靠，能夠做到瞬間停止，減速時間可以短到0.1s，沒有這樣的優(yōu)異性能就無法保證鏡片的統(tǒng)一性。目前很多變頻器都無法做到，而佛斯特FST610變頻器在現場調試表現完美，并在接下來的持續(xù)使用中得到了客戶的認同。

定位通用市場　　除了產品外，在銷售和研發(fā)方面，佛斯特也做出了相應的轉型規(guī)劃。從市場發(fā)展可以看出，產品競爭日趨白熱化，精細化到某一細節(jié)。經過幾年的發(fā)展，佛斯特售后和產品細節(jié)優(yōu)勢越來越明顯，故而通過綜合優(yōu)勢開發(fā)市場。

目前客戶的需求仍以通用為主，國內通用的市場潛力依然強勁。一些剛性需求量大的行業(yè)如水泥、鋼鐵、石化以及新興的小型配套市場，采用的仍是通用變頻器。“我們對各行業(yè)狀況比較熟悉，在通用行業(yè)有市場優(yōu)勢。”他同時也指出，通用市場還有行業(yè)很多有待開發(fā)。

經過了轉型后，佛斯特的市場體系更為完善，現在已在全國建立了系統(tǒng)的營銷網絡，在沈陽、石家莊、濟南、西安、無錫、杭州、武漢、佛山等地設立了十多處辦事處，與上百家渠道商建立了合作聯盟，上千家用戶建立了長期合作關系，產品并遠銷亞、非、歐美等海外國家地區(qū)。

兩個核心優(yōu)勢　　2013年，佛斯特圓滿完成了既定的銷售的指標，這離不開全體上下的努力。齊總監(jiān)說，公司有兩個核心層，市場銷售和產品研發(fā)。 銷售是龍頭，多年的市場透徹了解是引導公司向前的第一個核心。第二個核心是富有經驗的研發(fā)人員，他們了解國內外前沿技術。齊總監(jiān)表示，當前經濟壓力大，競爭激烈，如何生存也是關鍵。產品性能不達標，不符合市場需求就無法銷售。佛斯特的市場銷售為研發(fā)提供第一手信息和資料，研發(fā)部門根據這些信息設計出性能優(yōu)越穩(wěn)定可靠的先進產品，推動公司向前發(fā)展。

“在變頻器行業(yè)，有不少企業(yè)由盛轉衰，原因不在于研發(fā)實力不強、市場銷售不到位，更多的是企業(yè)缺乏凝聚力，目標定位不清晰、不長遠，發(fā)展步伐不堅定。”而佛斯特從創(chuàng)立之初就避開了這個問題，兩個核心結合緊密，目標和決心一致，高效地執(zhí)行計劃任務，為公司發(fā)展提供源源不斷的動力，這也是佛斯特的優(yōu)勢。

談到未來，齊總監(jiān)表示，市場依然很樂觀。“變頻器的市場空間依然廣闊，因為變頻器有自己的特色。五六年前就有人提出，變頻器已經是夕陽行業(yè)，但是這么多年過去，從行業(yè)發(fā)展來看并不是這么回事。反而在很多地方會看到一些新用戶，剛剛聽說變頻器，并且沒有使用過變頻器。”他也指出，隨著國家政策提高效率和節(jié)能等剛性要求，四象限變頻器將會未來的發(fā)展方向之一。四象限變頻器是用IGBT可控有源整流替代普通變頻器的二極管不可控整流的一種調速裝置。由于整流部分實現了輸入側電流的雙向流動，電機系統(tǒng)可工作在電動狀態(tài)和發(fā)電狀態(tài)。與普通變頻器相比，具有節(jié)能，消除對電網諧波污染等優(yōu)勢。但由于客戶層面的限制，當前四象限價格并不親民。不過，基于政策和技術等多方面推動，相信會跟太陽能一樣，未來廣泛發(fā)展。

同時，伺服和變頻器之間的界限會越來越模糊，一些伺服能夠運用的領域，變頻器也能夠滿足。

2014年，佛斯特也有進一步的規(guī)劃。2013年佛斯特新產品開發(fā)完畢，市場銷售有大幅度提升。2014年佛斯特會在現有的基礎上，完善產品性能結構。齊總監(jiān)強調，可靠性是產品根本，也是面向市場的前提，佛斯特會將大量精力投入產品可靠性以及性能的研發(fā)。另外，佛斯特計劃采用機器自動檢測整機，自主設計檢測軟件，保障產品性能。而在市場方面，木工機械以及一些小型配套等行業(yè)將會重點開發(fā)。

佛斯特的目標是打造響亮的民族品牌，今后會繼續(xù)以通用變頻器為主，經過幾年的快速增長，希望未來三年能保持不低于50%的速度增長，并根據市場不斷推出更新更適合市場的產品，為客戶提供更多穩(wěn)定可靠的產品！