XX冰箱是國內(nèi)較早生產(chǎn)電器的老牌企業(yè)，之前在河南市場采取公司自營辦事處的形式進(jìn)行銷售，因為選擇人員問題上面出現(xiàn)問題，前期選擇的辦事處經(jīng)理個人能力不足、不按河南實(shí)際情況操作，給XX冰箱在整個市場的網(wǎng)絡(luò)、品牌形象造成嚴(yán)重?fù)p害。事隔2年之后，XX冰箱為了在河南這個消費(fèi)大省市場重新崛起，采取區(qū)域代理的模式進(jìn)行市場操作，下面方案是筆者根據(jù)2006年市場實(shí)際情況制定的，雖然因為種種原因在落實(shí)落實(shí)了一段之后被擱置了起來，但是在操作的整個過程中還是為市場網(wǎng)絡(luò)重建，產(chǎn)品渠道占領(lǐng)以及銷量提升起到了積極的作用的。　　一、產(chǎn)品定位　　對于任何一個企業(yè)來講，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對于**冰箱而言，要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場啟動，就必須站在市場層面仔細(xì)對自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定�？紤]從以下四個方面著手：　　（1） 產(chǎn)品包裝　　包括：產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等　　（2）產(chǎn)品組合　　根據(jù)產(chǎn)品型號、價格等情況，將產(chǎn)品分為三類：　　A、 利潤產(chǎn)品（30）　　目的：帶來利潤空間，樹立產(chǎn)品市場形象；　　B、 銷售產(chǎn)品（60）　　目的：提升市場占有空間，擴(kuò)大市場份額和銷量；　　C、 沖市場產(chǎn)品（10） aliqq　　目的：無利潤產(chǎn)品，一定階段內(nèi)沖擊市場、占領(lǐng)市場使用　�。�3） 產(chǎn)品價格　　1、制定產(chǎn)品出貨價　　價格包含：廠家的供應(yīng)價運(yùn)輸費(fèi)用市場宣傳費(fèi)用經(jīng)銷商返利公司利潤　　2、 制定市場銷售政策　　A、 采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即：供給經(jīng)銷商價格高，但返利也高�！　�B、 對經(jīng)銷商的返利，實(shí)現(xiàn)階梯政策，最大限度的刺激銷售！　　　�。�4）產(chǎn)品渠道　　根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價格，經(jīng)過市場調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道：一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個渠道，并對產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分。　　　　一級市場：以高價位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場宣傳和政策；　　　　二級市場：以中檔價位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場宣傳品和政策；　　　　三級市場：選擇沖鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。　　　　二、渠道開發(fā)　　在界定了產(chǎn)品之后，就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場，實(shí)現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過程了�！　　　。�1） 渠道選擇　　　　河南市場傳統(tǒng)的劃分豫中、豫東、豫南、豫西、豫北五大塊。　　　　前期通過一個月左右的市場調(diào)研，了解各個區(qū)域的產(chǎn)品接納情況，從而制定市場渠道開發(fā)順序，哪個是重點(diǎn)市場、次重點(diǎn)市場和非重點(diǎn)市場。對重點(diǎn)市場，傾注60的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點(diǎn)市場傾注30的力量來開發(fā)，非重點(diǎn)市場10的精力進(jìn)行簡單開發(fā)。在單個區(qū)域市場，也劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級市場，進(jìn)行有針對性的市場開發(fā)活動。 　　（注：渠道調(diào)研工作，可以招聘專職人員來進(jìn)行，也可以通過支付一定的費(fèi)用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì)、準(zhǔn)確、完備）　　　�。�2）渠道招商　　　　打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場的啟動！　　　　需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)系方式、報紙和電視臺！　　　　1、手機(jī)短信　　　　有針對性的進(jìn)行招商廣告的發(fā)布工作�！　　　�2、報紙廣告　　　　可以借助《大河報》或者各個區(qū)域內(nèi)有影響力的報紙來進(jìn)行招商廣告的發(fā)布；　　　　3、電視廣告　　　　在當(dāng)?shù)仉娨暸_（主要是縣級電視臺）進(jìn)行招商廣告的發(fā)布�！　　　。�3）渠道市場開發(fā)　　　　1、促銷方案制定　　　　根據(jù)各地的實(shí)際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場啟動的促銷活動�。ǚ桨嘎裕�　　　　2、有效落實(shí)實(shí)施　　　　公司派駐專人進(jìn)行促銷活動的實(shí)施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助！在整個過程中，要嚴(yán)把落實(shí)，杜絕弄虛作假�！　　　�3、促銷效果評估　　　　公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動，隨時發(fā)現(xiàn)問題，修正方案。并在一個階段活動結(jié)束后，對本次促銷活動的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。 　　　�。�4）費(fèi)用預(yù)算　　　　根據(jù)整體運(yùn)營情況而定（具體結(jié)果略）　　　　三、渠道維護(hù)　　　　作為現(xiàn)代營銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道，廠家必須要謹(jǐn)慎對待。可以采取相應(yīng)的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力�！　　　。�1）金牌客戶服務(wù)機(jī)制　　　　1、建立銷售客戶檔案，實(shí)行一對一的服務(wù)�！　　　“�括：公司對客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對客戶的定期免費(fèi)上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認(rèn)知度，吸引再次購買！　　　　2、客戶激勵機(jī)制　　　　激發(fā)老客戶的參與意識，設(shè)立獎勵機(jī)制，老客戶每拉動一個新客戶購買實(shí)行現(xiàn)金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳！　　　　（2） 專家式營銷　　　　1、公司對經(jīng)銷商的專家式服務(wù)　　　　為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。　　　　2、經(jīng)銷商對客戶的專家式服務(wù)　　　　經(jīng)銷商對客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時售后服務(wù)等�！　　　。�3） 關(guān)系營銷體系　　　　主要是公司與各個經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建，從而為銷售助力！　　　　1、影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物 www.aliqq.com.cn 　　　　老板、銷售經(jīng)理、老板娘等！　　　　好處：A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品　　　　B、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售�！　　　�2、導(dǎo)購人員　　　　A、直接面對消費(fèi)者，可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播；　　　　B、可以更加有效的影響消費(fèi)者的購買傾向，促進(jìn)產(chǎn)品銷售�！　　　∫�制定合適的獎勵措施：通過與經(jīng)銷商溝通，經(jīng)銷行給予的一部分；　　　　公司直接制定的有助于提升銷量的部分；　　　　總之，對于XX冰箱而言，時隔兩年之后啟動市場并不是一件容易的事情�？墒墙�(jīng)過筆者和公司相關(guān)員工的努力，嚴(yán)格按照既定方案的實(shí)施，在開始后的一段時間內(nèi)還是取得了不錯的成績！